Poznaj strategie negocjacji kontraktowych

Poznaj strategie negocjacji kontraktowych
Spis Treści Artykułu:
  • Cele negocjacji kontraktowych
  • Strategie planowania negocjacji kontraktowych
  • Przygotowanie
  • Ostatnim etapem procesu selekcji dostawców jest opracowanie strategii negocjacji kontraktów. Najgorszym celem negocjacji kontraktu jest wykrwawienie ostatniego centa z dostawcy za najniższą cenę. Pamiętaj, że chcesz "współpracować" ze swoim dostawcą, aby to zrobić obydwoje z was spełni twoje cele i cele biznesowe poprzez podpisanie umowy. Pomyślne negocjacje kontraktowe oznaczają, że obie strony szukają pozytywnych stron, które przynoszą korzyści obu stronom w każdej dziedzinie przy jednoczesnym osiągnięciu uczciwej i słusznej umowy.

    Podpisana umowa, która przynosi korzyści obu stronom, zapewni solidne podstawy do zbudowania długotrwałej relacji z dostawcą.

    Cele negocjacji kontraktowych

    Następujące cele negocjacyjne umowy mogą być wykorzystane do oceny zamówienia w odniesieniu do każdego z następujących elementów:

    • Wyjaśnij wyraźnie wszystkie niezbędne warunki wstępne i warunki
    • Dostarczane towary lub usługi są bezsprzecznie określone
    • Wynagrodzenie jest wyraźnie określone: ​​Całkowity koszt, harmonogram płatności, warunki finansowania
    • Potwierdzenie: daty wejścia w życie, daty zakończenia / zakończenia, daty odnowienia
    • Zidentyfikować i odnieść się do potencjalnych ryzyk i zobowiązań
    • Zdefiniuj i określ uzasadnione oczekiwania dla tej relacji obecnie iw przyszłości

    Strategie planowania negocjacji kontraktowych

    1. Lista Ranga Twoje priorytety wraz z alternatywami:Rozwijając strategię negocjowania umów, możesz powracać do tego obszaru, aby dodać dodatkowe przedmioty. Nie będziesz w stanie skutecznie negocjować wszystko obszary zamówienia od razu. Chcesz mieć pewność, że to, co jest dla ciebie najważniejsze, zostanie omówione i uzgodnione, zanim przejdziesz do mniej ważnych pozycji. Ponadto, możesz chcieć odnieść się do najmniej ważnych pozycji, jeśli musisz zrezygnować z czegoś, aby zdobyć najlepsze przedmioty.
    1. Znać różnicę między tym, czego potrzebujesz, a czego chcesz:Często przeglądaj swoje priorytety podczas procesu planowania negocjacji umów i po raz ostatni na końcu. Zadajcie sobie twarde pytania: "Czy to naprawdę jest priorytetem naszej firmy, czy też" miło mieć "? "Czy ten priorytet był rezultatem jakiegoś wewnętrznego politycznego szaleństwa, czy jest to rzeczywistość?"
    1. Znaj swoją dolną granicę Więc wiesz kiedy odejść:Czy istnieje koszt lub opłata godzinowa, której firma nie może przekroczyć? Czy zdajesz sobie sprawę, że jeden lub dwa z najważniejszych priorytetów są naprawdę niepodlegające negocjacjom i lepiej będzie odejść od tej umowy, jeśli sprzedawca nie wyrazi na to zgody? Wymień je wraz z uzasadnieniem, aby nie zostały zapomniane.
    2. Określ ograniczenia czasowe i poziomy odniesienia:W każdym istotnym projekcie będziesz chciał ustawić standardy pomiaru wydajności, jakich oczekujesz od swojego dostawcy. Jeśli są one niezbędne dla Twojego biznesu, będziesz chciał wynegocjować sprawiedliwą i sprawiedliwą karę, gdy nie zostaną spełnione. Na przykład daty zakończenia projektu, data dostawy pierwszej partii części, data rozpoczęcia usługi, terminy realizacji itd.
    3. Oceń potencjalne zobowiązania i ryzyka:Jaki jest potencjał, aby coś poszło nie tak? Co się stanie, jeśli pojawią się nieprzewidziane koszty? Kto będzie odpowiedzialny za naruszenie przepisów rządowych? Czyje ubezpieczenie obejmie pracowników kontraktowych? To tylko kilka częstszych pytań, które należy uwzględnić w każdej umowie.
    4. Poufność, zakaz konkurowania, rozstrzyganie sporów, zmiany wymagań:Są to inne przedmioty, które mogą być potencjalną przeszkodą negocjacyjną lub zawarciem umowy. Na przykład, jeśli sprzedawca (lub pracownik) ma możliwość narażenia się na informacje poufne, będziesz chciał mieć pewność, że klauzula poufności zostanie umieszczona w umowie z odpowiedzialnością przyjętą przez sprzedawcę.
    1. Zrób to samo dla swojego dostawcy (np. Walk a Mile in Their Shoes):Teraz, gdy zakończyłeś proces planowania negocjacji umów Twój biznes, powtórz ten sam proces, jak w przypadku sprzedawcy. Jaki obszar według ciebie jest dla nich najważniejszy? Jakie ryzyko lub zobowiązania będą chcieli założyć? Twoja lista nie będzie idealna, ale uda ci się wprowadzić cię w ramy umysłu, by spojrzeć na rzeczy z ich perspektywy. W ten sposób budowane są świetne partnerstwa między klientem a dostawcami.

    Przygotowanie

    Zanim rozpoczną się negocjacje dotyczące umowy, upewnij się, że następujące elementy są sprawdzane i potwierdzane:

    • Ustal, czy potrzebujesz porady prawnej:Negocjowanie umowy na jeden rok usług sprzątania w małym biurze znacznie różni się od negocjowania umowy na outsourcing dość dużego call center. Jeśli czujesz się trochę nieswojo, przeglądając umowę "legalese", nie wahaj się zatrzymać adwokata specjalizującego się w negocjacjach umów. 
    • Na miejscu lub telekonferencji:Zgadzam się, gdzie odbędzie się sesja (y) negocjacyjna. Jeśli uważasz, że masz przewagę, negocjując na stronie sprzedawcy, zaproponuj z góry, że będziesz podróżować do nich. Jeśli odległość jest zbyt niska, aby podróżować efektywnie, należy skonfigurować telekonferencję w celu przeprowadzenia sesji negocjacji. Upewnij się, że jest to wideokonferencja, ponieważ mowa ciała jest głośniejsza niż słowa. 
    • Upewnij się, że osoba reprezentująca sprzedawcę ma upoważnienie do negocjacji:Zanim ludzie będą podróżować do witryny sprzedawcy lub sprzedawca jedzie do Twojej witryny, upewnij się, że osoba / osoby reprezentujące sprzedawcę mają upoważnienie do negocjowania w imieniu firmy dostawcy.Byłoby ogromną stratą czasu, aby usłyszeć pod koniec długiej sesji negacji "Cóż, pozwól, że wrócę do ciebie po tym, jak usłyszę, co mój szef ma do powiedzenia na ten temat."