Jak zwiększyć swoje zyski dzięki marketingowi relacji

Jak zwiększyć swoje zyski dzięki marketingowi relacji
Spis Treści Artykułu:
  • Strategie marketingu relacji
  • The Nuts and Bolts of Relationship Marketing
  • Korzystając z marketingu relacji
  • Znaczenie obsługi klienta
  • Rozpocznij teraz marketing relacji z klientem
  • Gdy jesteś w fazie początkowej każdego rodzaju działalności, najważniejszym celem jest przekształcanie potencjalnych klientów w klientów. Dzięki temu dowiesz się, czy działa niszowa firma, Twoje produkty lub usługi, czy też podejście marketingowe. I to da ci bardzo potrzebny napływ gotówki, kiedy zaczniesz rozwijać swoje przedsięwzięcie.

    Nowe pozyskiwanie klientów - i sprzedaż - zawsze będą ważną częścią Twojej firmy. Ale aby na dłuższą metę doprowadzić firmę do rentowności, trzeba wyjść poza myślenie krótkoterminowe.

    Dzięki marketingowi relacji, który jest częścią szerszych wysiłków w zakresie zarządzania relacjami z klientami, możesz zmienić klientów w porywających fanów, którzy kupują od ciebie od nowa i polecają Cię innym. Chodzi o to, że nie chcesz ciągle szukać nowych klientów i robić tylko jednej sprzedaży. To może być w porządku na początku. Ale będziesz czerpać z ograniczonego rynku. Nie chcesz tych pieniędzy, które wydałeś, by wylądować nowego klienta, by się zmarnować.

    Zamiast tego chcesz zatrzymać swoich klientów i zwiększyć ich wartość dożywotnią. Innymi słowy, spędzają z tobą więcej pieniędzy, co sprawia, że ​​Twoja firma jest bardziej stabilna ... i opłacalna.

    Ponadto, pozyskiwanie nowych klientów, w których prowadzisz kampanie generowania leadów za pomocą reklam lub mediów społecznościowych w celu utworzenia listy (zazwyczaj e-maili online), a następnie sprzedaj ją do tej listy, dopóki nie kupisz. Jeśli po prostu użyjesz reklam, aby spróbować zrobić sprzedaż bezpośrednią, może to być bardzo drogie i przynieść niewielkie rezultaty. Powodem jest to, że musisz zabrać kogoś, kto nie jest Ci obcy, twoja firma, twoje produkty lub usługi ... i zbudować dostateczne zaufanie, by kupować od ciebie. Ten proces wymaga czasu i dużego wysiłku. Nie wspominając o tym, że zwykłe kupowanie reklam, czy to w przypadku sprzedaży bezpośredniej lub generowania leadów, w mediach społecznościowych, czy za pośrednictwem sieci reklamowych typu pay-per-click lub banner, może być bardzo kosztowne.

    Eksperci twierdzą, że wylądowanie nowego klienta jest od sześciu do siedmiu razy droższe niż wychowanie obecnych klientów, a następnie odkupienie od ciebie. Jest więc oczywiste, że budowanie relacji z obecnymi klientami jest kluczem do rozwoju solidnej i dochodowej działalności.

    O to właśnie chodzi w marketingu relacji. Skoncentruj swoje wysiłki na osobach, które już wydały na Ciebie pieniądze. Oni cię znają. Znają jakość twoich produktów. Tak więc potrzeba dużo mniej wysiłku, aby odkupić je od ciebie ... tak długo, jak będziesz ich zadowolić.

    Sztuczka polega na tym, że musisz tworzyć "relacje" z tymi klientami i utrzymywać je "ciepłe" - innymi słowy, zaangażowane i lojalne wobec ciebie w dłuższej perspektywie.

    Pokażę ci, jak to zrobić za chwilę. Ale najpierw chcę się upewnić, że wiesz, że budowanie relacji w ten sposób jest znacznie mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych klientów.

    Jeśli masz model subskrypcji w swojej firmie, w którym klienci płacą określoną kwotę każdego miesiąca automatycznie, zwykle odnawiając po roku, będziesz zainteresowany, aby dowiedzieć się, że badanie z obserwatora branży David Skok stwierdził, że odnowienie kosztuje 11 procent kosztów pozyskania nowego klienta.

    Po wdrożeniu strategii marketingu relacji Twoja firma będzie również w drodze do zwiększenia przychodów.

    W rzeczywistości, tylko 5-procentowy wzrost retencji klienta może zwiększyć twoją rentowność nawet o 75% - zgodnie z danymi firmy Bain and Co. A ponieważ masz solidną bazę klientów, masz pieniądze, których potrzebujesz, aby móc rozszerzać.

    Innym pozytywnym efektem ubocznym jest to, że pozyskiwanie nowych klientów, które nadal musisz wykonywać, nawet gdy tworzysz lojalną bazę klientów, staje się tańsze, ponieważ fani Cię polecają, więc nie musisz wydawać pieniędzy na kosztowne kampanie generowania leadów.

    Strategie marketingu relacji

    Z marketingiem relacji nie oznacza, że ​​stale wysyłasz oferty sprzedaży do swoich klientów. W rzeczywistości może to sabotować cały twój wysiłek budowania relacji.

    Zamiast tego chcesz skupić się na dostarczaniu im przydatnych informacji i porad, które chcą - oczywiście związanych z Twoją niszą. Pamiętaj, że chcesz, aby były szczęśliwe. A kiedy wdrażasz strategię content marketingu, zapewniasz cenną, spójną i pomocną obsługę, robisz właśnie to.

    Ale musisz poznać swoich klientów na głębokim poziomie. Jakie są ich pragnienia i pragnienia? W jaki sposób lubią uzyskiwać przydatne treści? Wyobraź sobie, że możesz dostosować treść, marketing, produkty i oferty, aby zwiększyć prawdopodobieństwo ich zakupu.

    Celem jest budowanie zaufania i odczuwanie przez klientów osobistego związku z Twoją firmą.

    The Nuts and Bolts of Relationship Marketing

    Dzięki dostępnej dziś technologii nie ma wymówki, aby nie angażować się w marketing relacji.

    Gdy tworzysz listę e-mailową dzięki wysiłkom na rzecz generowania leadów, umieszczasz wszystkie te nazwiska na liście. Potem sprzedajesz tę listę. Kupujący mogą zostać automatycznie umieszczeni na osobnej liście, więc możesz skontaktować się z tą listą z innymi wiadomościami niż lista potencjalnych klientów.

    Aby zbudować relację, możesz wysyłać przydatne treści na różne sposoby:

    • Biuletyn e-mailowy, który odbywa się codziennie lub co tydzień
    • Blog ze zwykłymi wpisami
    • Darmowe webinary
    • Bezpłatne dokumenty i książki elektroniczne
    • Witryna internetowa z mnóstwem przydatnych artykułów, filmów i innych materiałów

    Jest to zasadniczo content marketing.

    Możesz także użyć mediów społecznościowych do budowania relacji. Ten kanał jest szczególnie przydatny w rozmowach z klientami, ponieważ jest tak szybki i bezpośredni. I możesz łatwo wstrzyknąć unikalną osobowość i głos. W rzeczywistości, przy tak wielu ludziach korzystających z mediów społecznościowych, aby współdziałać z firmami i markami w tych dniach, będąc na Facebooku, Twitterze, nawet YouTube jest istotną częścią strategii marketingu relacji.

    Korzystając z marketingu relacji

    Jak zarabiać? Cóż, w ramach przydatnych informacji wysyłanych przez potencjalnych klientów, możesz również wysyłać oferty dotyczące nowych produktów. Nazywa się to "upselling". Kiedy wysyłasz oferty pocztą e-mail, możesz spodziewać się średnio 40 $ za każde wydane 1 $. To znacznie więcej niż sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem banerów reklamowych lub mediów społecznościowych.

    Te produkty zaplecza będą miały wyższą cenę, a klienci chętnie zapłacą, ponieważ są poważniejsi w sprawie niszy - i znają ciebie i twoje produkty. Im więcej kupują klienci, tym droższe produkty możesz je wysłać. W zależności od niszowej i rodzaju działalności możesz nawet organizować imprezy, oferować programy coachingowe, założyć stronę członkowską ... możesz pobierać tysiące dolarów za te produkty z wyższej półki.

    Wiele firm ma poziom "wewnętrznego kręgu" produktów lub specjalnego członkostwa, który jest szczytem tego marketingu backendowego i najwyższych pozycji w sprzedaży biletów. Na tym poziomie niektórzy klienci mogą stać się "partnerami", oferując swoje produkty na swoich stronach w zamian za prowizję.

    Pamiętaj, że dostępne dziś systemy zarządzania relacjami z klientami ułatwiają wyróżnianie najlepszych klientów, więc nie ma wymówki, aby nie angażować się bezpośrednio w tych użytkowników.

    Oczywiście żaden związek nie jest tylko jednym ze sposobów. Marketing relacji to zdecydowanie "dwukierunkowa" ulica. Rozumiem przez to, że powinniście dać swoim klientom szansę udzielenia informacji zwrotnych. Odpowiedz na ich obawy i sugestie, niezależnie od tego, czy odpowiadają one na e-maile, posty na Facebooku, Twitterze czy w innych mediach społecznościowych. Musisz pozostać aktywny na tym kanale i kontynuować rozmowę.

    Po przekształceniu jednorazowych klientów w lojalnych obserwujących możesz założyć, że pomogą Ci dotrzeć do jeszcze większej liczby osób. Zostaną promotorzy, którzy polecą Cię znajomym, rodzinie i osobom, do których trafiają online. Dzięki zasięgowi mediów społecznościowych jest to szczególnie skuteczny sposób na zwiększenie bazy klientów i przychodów. I tak jak powiedziałem wcześniej, powoduje to średni koszt pozyskania klienta.

    Ważne jest również, aby nagradzać lojalnych klientów, udostępniając je za darmo. Wysyłaj bezpłatne oferty, aby stworzyć poczucie dobrej woli. W grę wchodzi również psychologiczny element wzajemności. Kiedy dajesz komuś coś, oni płacą tak, jak muszą ci dać coś w zamian. W tym przypadku zwykle kupując coś.

    Znaczenie obsługi klienta

    Jednym z elementów marketingu relacji, którego nie można zapomnieć, jest obsługa klienta. Gdy Twoi klienci mają problem ... musisz być responsywny i przychylny.

    • Zawsze szanuj swoją gwarancję zwrotu pieniędzy
    • Jeśli coś się zepsuje, napraw lub wyślij zastępstwo
    • Wystawianie kredytów, jeśli usługa jest wyłączona

    Dla twoich VIP-ów (najlepszych klientów) szczególnie powinieneś schylać się do tyłu, aby je pomieścić. Gdyby przestali robić z tobą interesy ... mógłbyś stracić tysiące dolarów ... a twoja reputacja jako firmy mogłaby zostać zszargana na zawsze, co może mieć ogromny wpływ na twoje zyski.

    Rozpocznij teraz marketing relacji z klientem

    Nawet jeśli jesteś stosunkowo nową firmą, nadal możesz zacząć swoje działania marketingowe w związku. Zwróć uwagę na to, kim są Twoi najlepsi klienci i czyń dodatkowy wysiłek, aby się nimi zająć. Bądź aktywny na Facebooku i innych mediach społecznościowych. Zawsze dostarczaj przydatnych treści swoim potencjalnym klientom i klientom, aby mogli zobaczyć Cię jako zaufanego dostawcę, a nie tylko kogoś, kto próbuje coś im sprzedać.